Satın almada B2B pazaryeri dönüşümü

İki buçuk yıldır farklı zorluklarla mücadele eden satın alma sektörü, bu güçlükleri ağ tabanlı B2B pazaryeri modeliyle aşıyor. Esnek, sağlam ve şeffaf tedarik zincirlerinin anahtarını elinde tutan B2B pazaryerleri, satın alma profesyonellerinin yüklerini hafifletiyor.

Geleneksel kurumsal satın alma süreçleri, yüz yüze anlaşmaları ve uzun vadeli tedarik sözleşmelerini içeriyor. Bundan on yıl önce satın alma profesyonelleri şirketlerinin büyük ölçekli ihtiyaçlarını online pazaryerlerini kullanarak giderebileceklerini, seçilmiş bir tedarikçi ağına birkaç dokunuşla ulaşabileceklerini herhalde tahmin etmezdi. Öyle ki küresel salgın tedarik zincirini daha önce görmediği bir karmaşayla baş başa bıraktı. En güvenilir tedarikçiler dahi üretimleri kesintiye uğratan bu durum karşısında verdiği sözleri tutamaz hale geldi. Tedarik zinciri ve satın alma profesyonellerinin üzerindeki baskı her geçen gün arttı ve bu kesintinin önüne geçmek için daha kapsamlı bir tedarikçi ağına erişmek gerekti.

Küresel araştırma ve danışmanlık şirketi McKinsey, 2019 sonunda kaleme aldığı “Online B2B pazaryerleri indirekt satın almayı nasıl dönüştürebilir?” başlıklı makalede şöyle yazmıştı: “Online pazaryerlerinin nüfuz etmediği bir alan var: Büyük kurumsal satın alma departmanları. Ölçek, kalite ve güvenilirlikle ilgili endişeleri sebebiyle liderler, doğrudan tedarikçilerle ilişki kurmaya yönelik uzun süredir devam eden güvenlerini değiştirme konusunda tereddüt ediyor. Bu durum değişmeye başlıyor. Giderek daha karmaşık kişisel ihtiyaçlar için online satın alma davranışıyla büyüyen yeni nesil satın alma liderleri, bu pratiğin iş için de anlamlı olup olmadığını merak ediyor.”

Bu cümlelerin yazıldığı dönemde dünya küresel bir salgını deneyimlemeye başlamamıştı. McKinsey’in işaret ettiği değişim, bu süreçte büyük bir ivme yakalayan dijitalleşme çabalarının da bir çıktısı olarak hızlandı. Bugün, şirketler arası alışverişlerde online platformların kullanılması her geçen gün daha fazla yaygınlaşıyor. Alıcıların beklentileri değiştikçe, satın alma sektörü de bu beklentilere uyumlu bir biçimde dönüşüyor. Şüphesiz bu dönüşümde online B2B pazaryerleri de önemli bir rol oynuyor.

Online B2B pazaryeri nedir?

B2B pazaryerleri, birden fazla satıcının ticari müşterilere ürün veya hizmet sunabileceği, self-servis, dijital kaynaklı ortamlardır. Online B2C pazaryerlerinde olduğu gibi, B2B pazaryerlerinde de alıcılar pek çok satıcının olduğu bir havuza erişebilir ve beklentilerine en uygun tedarikçiyi bu sayede seçebilir. Anlaşma, sözleşme ve ödeme süreçlerine de aracılık eden online B2B pazaryerleri, kurumsal satın alma aşamalarını daha basit ve şeffaf hale getirerek müşteri deneyimini iyileştirirken, giderek daha kritik hale gelen tedarik darboğazlarını aşmak için de en kolay çözümü sunuyor. Digital Commerce 360'ın 2022 B2B Pazaryeri 400 raporuna göre bugün ABD'de 400'ü aşkın B2B pazaryeri bulunuyor. Avrupa'daki pazaryeri sayısı ise 260 ila 300 arasında değişiyor.

B2B pazaryerleri nasıl yaygınlaştı?

B2B pazaryerlerinin bu denli geniş bir erişime ulaşmasının başında McKinsey’in de dikkat çektiği gibi dijital yerli bir kuşağın satın alma departmanlarında daha yoğun bir biçimde rol alması geliyor. Bu kuşak, kişisel alışverişlerinde yaşadıkları e-ticaret deneyiminin işleri için de geçerli olmasını bekliyor. B2B alıcıların %73’ü, B2C benzeri bir satın alma deneyimi istediklerini söylüyor. 

Bu büyümenin arkasındaki sebeplerden biri de şüphesiz pazaryerlerinin e-ticaretin merkezine dönüşmesi olarak öne çıkıyor. Teknoloji şirketleri bu alandaki çabalarını artırıyor ve e-ticaret deneyiminin B2B alışverişlerde de uygulanabilmesi için yazılımlar geliştiriyor. Bu teknolojiler, pazaryeri modelini daha da erişilebilir hale getiriyor.

Tedarik zinciri kesintileri ve satın almanın en kritik iş birimlerinden birine dönüşmesi de bir başka güçlü sebep olarak sayılabiliyor. Üretim kesintilerinden kaçınmak, çeyreklik ve yıllık hedefleri tutturmak isteyen şirketler ihtiyaçlarına karşılık bulabilecekleri daha geniş bir tedarikçi havuzuna erişmek istiyor. Tedarikçi seçimlerinde bölgeye yakınlık, lojistik ağlara olan bağlantı ve elbette fiyat gibi değişkenler belirleyici oluyor. B2B pazaryerleri de tüm bunları geniş bir çerçevede değerlendirebilme olanağı tanıyor.

B2B pazaryerleri satın alma liderlerine ne gibi avantajlar sağlıyor?

Tüm bu yönleriyle değerlendirildiğinde online satın almanın profesyonellere sağladığı avantajlar, aşağıdaki başlıklarda sıralanıyor:

Daha hızlı teslimat

Çevikliğin çok daha önemli hale geldiği bir dönemde online B2B pazaryerleri, offline emsallerinden daha hızlı ve daha ucuz teslimat sağlamayı vaat ediyor.

Maliyet kontrolü ve uyumluluk

Tedarik ekipleri için maliyet verimliliğinin kritik bir anahtar gösterge olduğu düşünüldüğünde, B2B e-ticaret platformları, harcama kontrolünü ve uyumluluğunu sağlamak için tedarikçiler arasında karşılaştırma yapmaya olanak tanıyor.

Ölçek

Online B2B pazaryerlerini kullanan tedarik profesyonelleri, potansiyel tedarikçilerinin stok bilgilerine de canlı bir biçimde ulaşabiliyor ve bu sayede satın almalarını ölçeklendirmeleri kolaylaşıyor.

Risk yönetimi

B2B pazaryerleri, tıpkı B2C pazaryerlerinde olduğu gibi seçilmiş satıcıların yer alabildiği platformlar sunuyor. Bu sayede tedarikçi riskleri de pazaryerlerinin güvencesiyle yönetilebiliyor. Aynı ürün için çok sayıda tedarikçiye ev sahipliği yapan pazaryerleri, tedarik zinciri kesintilerinden etkilenme riskleri açısından da offline süreçlere kıyasla avantajlı bir yerde konumlanıyor.

Güvenlik

Tedarik zinciri genelinde işbirliğini destekleyen ve geleneksel tedarik yöntemlerinden daha güvenli olan online B2B pazaryerleri, alıcı ve satıcı arasında tüzel kişiliği olan bir aracı olarak konumlandığı için, alışverişlerdeki tüm taraflar, yasal olarak bağlayıcı işlemler gerçekleştirebiliyor.

B2B e-ticareti hakkında bazı gerçekler

Online B2B pazaryerleri, alıcıların hayatını kolaylaştırdığı kadar, satıcıların da olanaklarını artırıyor. McKinsey'e göre başarılı B2B satış büyümesinde başı dijital platformlar çekiyor. Şirketin güncel B2B Nabzı araştırmasına göre kurumsal alıcıların üçte ikisi satın alma yolculukları boyunca dijital kanallara güveniyor. McKinsey’e göre endüstrideki son trendler, aşağıdaki gibi şekilleniyor:

1. Endüstri sektörlerinde B2B şirketlerin üçte ikisi (%65), satış işlemini tamamen online ortamda yürütmeye olanak tanıyan e-ticaret yetenekleri sunuyor. Bu oranın 2021’in başlarında %53 olduğu biliniyor.

2. Kurumsal müşterilerin üçte ikisi, seçme şansı sunulduğunda dijital veya uzaktan yüz yüze etkileşime yöneliyor. Satın alma süreçlerinin her aşamasında bu şekilde davranan şirketlerin alışkanlığı, B2B satışlarında e-ticaretin en etkili yol olduğunu gösteriyor.

3. Satın alma profesyonelleri, e-ticaret kanallarına yalnızca küçük bütçeli satın almalar için değil, büyük bütçeli satın almalar için de tercih ediyor. Üçte birinden fazlası, bir işlemde 500 bin dolar veya daha fazla harcama yapmaya sıcak bakıyor.

4. “Yalnızca basit bir e-ticaret sitesi yeterli olur” gibi bir yaklaşım ise pratikte karşılık bulamıyor. Zira McKinsey araştırması B2B şirketlerinin çoğunun e-ticareti tam hizmet kanalı olarak ele aldığını ve buna göre yatırım yaptığını gösteriyor. Satıcıların %80’inden fazlası, e-ticaret kanallarını diğer kanallarla aynı veya daha yüksek standartta tuttuklarını, ürün ve hizmet kullanılabilirliği, fiyatlandırma, performans garantileri, nakliye ve teslimat gibi kriterlerde mükemmellik sunduğunu söylüyor.

Türkiye’de farklı örneklerinin bulunduğu online B2B pazaryerleri son yıllarda önemli bir ivme kaydediyor ve birçok yeni oyuncu günden güne bu sektöre adım atıyor. Türkiye’nin ilk satın alma ve tedarik zinciri yönetimi şirketi Zer, dijital platformları Promena ve ZerOnline ile gelişmekte olan online pazaryeri ihtiyacına karşılık olacak çözümler sunuyor.  

İçerisinde 550 bin çeşit ürünü barındırarak Türkiye'nin en büyük teknik ve endüstriyel ürün kataloğunu sunan ZerOnline, endüstriyel hortumlardan kimyasal bakım ürünlerine, baretler ve koruyucu keplerden tulum ve teknik kıyafetlere, kurumsal hediye ve promosyon seçeneklerinden kırtasiye ürünlerine oldukça geniş bir ürün yelpazesi sunuyor. Yüzlerce tedarikçiyle anlaşma, operasyonel kolaylık ve avantajlı fiyatlarla öne çıkan ZerOnline, her sektörden, her ölçekten alıcıya kurumsal sipariş süreçlerini yeniden şekillendirecek bir satın alma deneyimi sunuyor. Kapalı devre bir sistem olan ZerOnline, online sipariş yönetimi işlevi de görerek kullanıcılarına bütçe takibi, masraf yeri seçimi, onay entegrasyonları gibi kurumsal özellikler de sunuyor.

E-satınalma ve e-ihale çözümleriyle Spendmatters SolutionMap ve 50 to Watch gibi listelerinde, dünya çapında izlenen stratejik satın alma ve tedarikçi çözümlerinden biri olarak konumlanan Promena’nın sunduğu Promena Pazaryeri, alıcılara çok sayıda tedarikçiden benzer ya da özdeş ürün ve hizmetleri görüntüleme ve tek tıkla başvuru sürecini başlatma imkanı sunuyor. Artan rekabetin doğal bir sonucu olarak, satın alma süreçlerinde yüksek kalite ve tasarruf oranları elde ediliyor.

Promena’nın satın alma çözümlerini kullanan alıcı firmalar kendi tedarikçilerini Promena tedarikçi ağına dâhil ederek düzenleyecekleri bilgi/belge ve teklif toplama (RFI ve RFQ) ya da elektronik ihale süreçlerine dilediği tedarikçilerini davet ediyor. Promena Pazaryeri’ne açılan süreçlere ise yalnızca süreç sahibi firmanın seçmiş olduğu tedarikçiler değil Promena Pazaryeri aktif üyesi olan tedarikçiler de katılabiliyor. Böylece tedarikçi firmalar yalnızca tanımlı olduğu alıcı firma süreçlerine değil diğer birçok sürece de erişebiliyor, alıcı firmalar ise tedarikçi portföylerini genişletme şansı yakalıyor. Tedarikçiler için pazarlama maliyetlerini düşüren, daha yüksek ciro ve sektörlerinde bilinirlik sağlayan bu yapı hem alıcı hem satıcı için kazan-kazan ilişkisi oluşturuyor.